Prima întâlnire cu clientul

 

Am convingerea că dacă ai avea cu 30% mai multe informați despre clientul tău, despre ce vrea, de ce îi este frică, ai vinde substanțial mai mult, ai construi încredere și relații de calitate.

Să îți spun cum fac eu asta. Dacă funcționează cu oameni de achiziții din multinaționale, oameni care au o cultură de negociere și care sunt în continuu abordați de vânzători, cu siguranță va funcționa pentru aproape orice client ai.

Încep întâlnirile astfel:

Domnule client, îmi permit să scurtez la maximum prezentarea noastră, sunt convins că sunteți un om destul de ocupat.
Pe de altă parte, nu îmi permit să intru pe ușa dumneavoastră și să încep să vă spun cum ar trebui să faceți lucruri pe care cu siguranță le cunoașteți și le înțelegeți mai bine ca mine și nici nu vreau să cad în capcana vânzătorului care începe:” produsul meu nu se rupe nu se sparge, nu se îndoaie, e cel mai bun și cel mai ieftin, i-al de la mine, cumperi?
(aici de obicei fac o pauză de efect, omul se relaxează, se detensionează și va spune ceva, începem să construim relație).
După care continui:

Tocmai de aceea, sunt curios:
Cum faceți lucrurile acum?
Și tac… tac… tac… dau din cap… notez… tac… mai zic câte un îhî.
Când el tace… face ceva ce nu face nimeni:

În loc să sar să îi spun cum o să fie mai bine lucrând cu noi, sau să încep să vorbesc… tac 10 secunde.

Iar el începe să îmi spună mai multe și mai multe, lucruri. Se termină discursul pe care îl are pregătit pentru vânzătorii care încearcă să îi vândă și pentru că îi dau spațiu, începe să pună informațiile pe masă, una câte una, ca piesele unui joc de puzzle.

Succes cu piesele de puzzle ale clienților tăi!
Shadi