3 optiuni

Din punctul meu de vedere, cele mai mari 2 provocări ale unui om care oferă ceva pentru care cere un preţ sunt:

1- Deschiderea (abordarea clientului)
2- Închiderea (cerea comenzii)

Statisticile spun că în 78% din cazuri oamenii fac totul bine, prezintă beneficii, răspund la obiecţii, vin cu exemple etc… după care lasă clientul “să se mai gândească”. Practic ei lasă banii pe masă şi pe client amărât ca nu a găsit o soluţie şi va trebui să caute în continuare.

Acum vreau să îţi dau o tehnică simplă, pe care am ajuns să o folosesc aproape inconştient:

Tehnica celor 3 opţiuni.

După ce ai terminat de oferit clientului tău imaginea beneficiilor pe care le va avea cumpărând de la tine, îi spui:

“Domnule client, ceea ce tocmai aţi văzut poate veni în 3 variante: Varianta VERDE care costă 500 euro şi pe care o aleg cei cu-adevărat norocoşi şi pentru care banii nu sunt o problemă.

Varianta ROŞIE, care costă 200 euro, aleasă de cei pentru care preţul foarte mic este o condiţie şi

Varianta CREM, aleasă de cei mai mulţi dintre clienţii noştri şi care practic are aproape toate opţiunile de care aveţi nevoie şi care costă 350 de euro.

Pentru dumneavoastră care variantă s-ar potrivi cel mai bine la momentul acesta?

Şi taci.

Cine vorbeşte primul? Clientul
Pentru că acum este decizia lui.

Dacă ţi-ai făcut bine treaba, va alege una din cele 3 variante, moment în care de fapt, a cumpărat.

Rămâne în sarcina ta să stabileşti ce înseamnă pentru tine fiecare variantă, ce pui în fiecare pachet şi ce preţ are. Ideea este că aşa îl ajuţi pe client să ia o decizie şi orice decide este bine pentru tine.

Mult succes!
Shadi Hassan