Cum să vinzi life coaching – exemplu practic

with No Comments

Clienţii iau decizii bazat pe ceea ce au acum sau ceea ce au avut în trecut.

Aşa compara calitate, valoare şi preţ.

Dacă vrei să îl ajuţi să cumpere o maşină, ai nevoie să înţelegi ce maşină are acum, să îi aprobi decizia de a o cumpăra în trecut, să afli ce anume îi lipseşte ca să fie maşina ideală în prezent şi apoi să îi oferi maşina pe care tu o vinzi ca fiind:

Ceea ce are acum+ceea îi lipseşte ca să fie maşina ideală pentru el, la un preţ care este mic în comparaţie cu faptul că primeşte exact ceea ce el îşi doreşte.

Atenţie!!!

Dacă crezi cu desăvârşire în produsul şi serviciul tău, nu este manipulare, este asumarea faptului că tu eşti expertul şi îl îndrumi către cea mai bună decizie pentru el.

Dacă vinzi life coaching, este în principiu acelaşi proces:

Afli cum şi-a rezolvat el problemele până în acest moment.

Aprobi acest mod după care afli ce ar lipsi ca el să fie ideal.

În final, îi oferi coaching ca şi soluţie care este: ce a făcut el până acum + ceea ce îi lipseşte la modul ideal.

Exemplu practic:

“Domnule client, când aţi avut în trecut o problemă, cum aţi luat decizia potrivită pentru a o rezolva?”

“Păi… am întrebat cunoştinţele, am pus totul pe hârtie, am analizat şi am decis.”

“Foarte bine. Înseamnă că aveţi un proces de luare a deciziilor în viaţa dumneavoastră care va ajuta. Având în vedere că nimic nu este perfect, ce ar lipsi ca acest mod să fie într-adevăr ideal, aşa cum vi-l doriţi?”

“Ca să fiu sincer… e ok aşa cum este. Dar nu o dată mi-am dat seama că făcând acest proces influenţat de mai multe păreri făceam confuzie între ce voiam eu şi ce îmi spuneau alţii. Sau, uneori deşi decideam că fac un anumit lucru dar mă găseam şi după 3 luni în exact acelaşi loc nefăcând nimic.”

“Înţeleg…

Dacă v-aş arăta un mod prin care aţi putea să utilizaţi aproximativ acelaşi proces pe care dumneavoastră oricum îl utilizaţi deja şi în plus să fiţi sigur că nu este poluat de părerile altora ci sunt strict deciziile dumneavoastră, pe care să le şi puneţi în aplicare, ar fi interesant pentru dumneavoastră?”

“Păi, da normal. Ascult.”

(Şi acum, chiar ascultă. Pentru că nu este o ofertă generală, o propunere sau o prezentare. Este ceva construit EXACT pe dorinţele lui.)

În acest moment, cel mai bine îi spui o poveste REALĂ despre un client, iar el te ascultă şi pe măsură ce vorbeşti începe să se gândească:

“Waw, ce tare!”

“Asta ar putea funcţiona şi la mine?”

“Aş putea să îmi rezolv problemele aşa?”

“Ştiu că costă, dar vreau atât de mult să rezolv unele probleme încât am să fac un efort.”

Aceasta se numeşte vânzare consultativă şi în secolul 21, în care clientul este la un click distanţă de alte zeci de soluţii că a ta, este modul în care îl ajuţi să vadă diferenţa şi să decidă să lucreze cu tine.

Mult succes! Shadi

Leave a Reply