Cum poți evita mersul pe sârmă dacă ești un antreprenor începător

with 1 Comment

Sales

Data trecută ți-am scris cum am lucrat împreună cu Sorina, ajutând-o să ceară bani pentru serviciile ei de consultant pentru angajare. Articolul se încheia astfel:

‘Sorina lucrează acum doar pentru ea, ajută oamenii și este într-o situație win-win în care aceștia o plătesc. Și tu poți face la fel, dacă aplici ceea ce tocmai ai citit și începi să ceri banii pe care îi meriți și pe care clienții abia așteaptă să ți-i dea.’

Totuși, până să câștige bani constant, a trecut un pic de vreme și s-au întâmplat unele lucruri. Am să îți arăt cum am lucrat împreună, pentru ca ea să ajungă cu afacerea ei la un nivel previzibil:

Știe în fiecare lună că va depăși un anumit venit, care îi acoperă costurile pentru dezvoltarea afacerii, costurile ei de viață și pune niște bani la o parte.

Are liniște și siguranță.

Ce zici, ar fi interesant și pentru tine să știi cum poți avea stabilitate și predictibilitate în afacerea ta?

Sper că da 🙂

Să începem atunci:

Cum îți spuneam, am primit un telefon de la Sorina:

‘Am 3 clienți care mi-au plătit pe loc 100 de lei, toți au zis că e foarte puțin. Al patrulea a insistat să îmi dea 200. Și a fost o mămică cu doi copii, care chiar nu își permitea și avea nevoie de ajutor, așa că am spus că o ajut gratis. Mulțumesc, Shadi!’

La o întâlnire următoare, Sorina care se obișnuise cu un venit ‘sigur’ din munca ei de zi cu zi în corporație, m-a întrebat:

Shadi, cum pot să fiu sigură că în fiecare lună încasez suficienți bani încât să îmi acopăr costurile și să și trăiesc? Încet încet, ajung să depind literalmente de banii pe care îi fac și nu îți ascund că îmi este puțin temă.  Azi am 1-2 clienți, mâine și poimâine nimic. Din cei 2, unul poate plăti doar la sfârșitul lunii viitoare. Practic nu am nici o siguranță, nu știu pe ce pot să mă bazez.

Am zâmbit și i-am spus:

‘Sorina, ești pe drumul cel bun. Sincer să fiu, dacă veneai cu o altă întrebare aș fi amânat răspunsul la ea până când nu lămuream această întrebare. În situația ta cel mai important lucru pe care îl ai de făcut este într-adevăr să înveți cum să îți construiești stabilitatea și siguranța.’

‘Ok, te ascult.’

‘Bun. Înainte însă am o întrebare: Ce venit ai nevoie să încasezi lunar, ca să poți să trăiești decent?’

‘Păi vreau 3,000 de euro pe lună!’

‘Sigur, îi vei avea la un moment dat. Dar cum probabil nu poți face totul dintr-o data, trebuie să faci pas cu pas. Care ar fi primul pas la care, în momentul în care ajungi, să consideri că poți trăi din activitatea ta, fără să mai ai nevoie de bani din exterior?’

‘Păi, cred că la 2,500 de ron pot să consider că sunt bine.’

În regulă, hai să vedem acum, ce înseamnă 2,500 ron:

25 de ședințe la 100 ron/ședință sau

13 ședințe la 200 ron/ședință, corect?

‘Da… așa este.’

‘Bun, asta înseamnă că la nivelul tău de tarif (pe care cu timpul îl vei crește) ai nevoie de un număr de clienți pe care îl aflăm imediat. Câte ședințe faci tu cu un client?’

‘Depinde, cu unii mai multe cu unii mai puține. Dar cel mai puțin 3 ședințe până când se angajează.’

‘Ok, hai să calculăm în cazul cel mai slab pentru tine, cu 3 ședințe care se petrec toate în aceeași lună. Câți clienți înseamnă 25 de ședinte?’

‘Păi… 25/3 = 8 și ceva.’

‘Rotunjește în sus, dacă se dovedește că ai nevoie de mai puțini până la urmă este și mai bine. Deci 9. Ai nevoie de 9 clienți ca să îți acoperi nivelul de venit. Face sens până aici?’

‘Da! Sună bine. De fapt, mult mai bine decât îmi imaginam eu!’

‘Bun. Stai liniștită, mulți antreprenori la început își imaginează cuvântul ‘clienți’ ca fiind o coadă interminabilă de care au nevoie și după, când compară cu ce au ei, adică nimic sau foarte puțin, se sperie și nu mai fac nimic. De asta este bine să faci matematica.

Acum întrebare: Cu câți posibili clienți trebuie tu să vorbești despre serviciile tale ca să ai un client?’

‘Păi… nu știu. Cei cu care am lucrat au venit ei singuri și hotărâți, ca urmare a informațiilor oferite gratis online.’

‘Uite, până când putem calcula cifrele tale exacte și obține un raport corect, hai să ne raportăm la ceea ce spune Asociația Vânzărilor Directe din SUA:

6% din clienții abordați direct pe o anumită nișă, cumpără.

Acum, folosind regula de 3 simplă, hai să vedem cu câți potențiali trebuie tu să vorbești ca să ai 9 clienți’

‘Păi,

6 – 100

9 – X

deci

9 * 100/6

= 150

Shadi, trebuie să vorbesc cu 150 de potențiali clienți ca să cumpere 9???’

‘Sorina, așa începe. Cu timpul vei fi mult mai bună decât media, cu timpul vei putea să ceri pe o ședință 200 de ron din start sau chiar mai mult, cu timpul vor veni clienți pe recomandări, vei avea o bază de clienți care au prieteni și rude care s-ar putea să aibă nevoie de serviciul tău. Cu timpul vei face lansări de produse auxiliare pe care încasezi mii de euro. Însă acum trebuie să o luăm de unde ești tu în acest moment. Chiar, cât înseamnă 150 de discuții pe lună, dacă calculezi ce ai de făcut zilnic?’

‘150/22 de zile = 6.81 ,să zicem 7.’

Aaaa. Ok, așa mai zic. 7 discuții cu potențiali clienți, în fiecare zi e floare la ureche, numai să văd de unde să îi iau!’

M-a bucurat că a înțeles. Mai aveam însă o surpriză pentru ea:

‘Sorina, vrei să ajungi să nu mergi ca pe sârmă ci să înaintezi ca pe o șosea frumoasă cu 4 benzi?

Să nu fii la nivelul la care dacă unii clienți renunță și alții amână, să simți durere fizic?

Practic, să fii 98% sigură că vei avea rezultatele de mai sus sau chiar să le depășești?’

‘Normal!’

‘Sigur ești pregătită?’

‘Da măi, spune odată!’

‘Ok. Eu am învățat de la unul din mentorii mei care face traininguri cu cel mai mare angajator din lume: Armata SUA:

‘Dacă vrei să fii sigur, înmulțește totul cu 10.’

‘Adică? Nu înțeleg.’

‘Adică, în loc de 7 clienți pe zi, să discuți cu 70. În loc de 150 toată luna, discută cu 1,500.

Probabil este un obiectiv uriaș, pe care nu îl vei atinge în primele câteva luni, dar cu siguranță dacă îl ratezi pe acesta cu 30-40%, îndeplinești obiectivul tău de 2,500 ron/ lună din zbor.’

‘Bine, dar dacă tot știu că este imposibil, de ce să îl setez? De ce să nu setez un obiectiv pe care îl pot atinge? Adică, nu mă voi dezamăgi singură că nu ating ce mi-am propus?’

‘Depinde. Dacă ce ți-ai propus este la minimum de supraviețuire, normal că te simți dezamăgită și îți pierzi siguranța, pentru că intri în zona de avarie. Dacă ceea ce îți propui este mult peste acea zonă, chiar dacă nu îl îndeplinești, tu ești în siguranță pentru că ești cu mult peste  zona de supraviețuire și ai puterea și energia să o iei de la capăt luna viitoare. Faci cum dorești. Doar că știi, viața are reputația de a fi surprinzătoare și imprevizibilă. Oamenii se mai răzgândesc, mai renunță, se mai îmbolnăvesc, mai răcesc, se mai mută, mai sunt atrași de alte oferte și tot așa. Sunt foarte multe variabile care pot influența rezultatul final, tu însă controlezi ce poți controla:

nivelul tău de performanță în privința efortului. Odată cu un obiectiv uriaș vei începe să percepi totul altfel și vei gândi la un alt nivel. Vei călca accelerația la maximum și vei vedea că se poate. Vei scoate iepuri din pălărie. Și auzi… 70 de discuții pe zi nu e chiar așa de mult, dacă în câtelva luni ajungi să faci 3,000 euro lunar.  ;)’

‘Shadi, ai înnebunit, cum să nu fie mult?’

‘Sorina, cum știi, eu îți spun ce aș face eu, dar soluția este pe masă. Este alegerea ta dacă o aplici, dacă nu sau iei din ea ce ce simți tu că este bine pentru tine. Din curiozitate, hai să calculăm în timp, ce înseamnă 70 de oameni, dacă vorbești cu fiecare 5 minute. 350 de minute, corect?  Adică, undeva la 6 ore pe zi. Sorina, dacă faci asta câteva zile, vei fi absolut șocată de rezultate și te asigur ca 2,500 ron vor fi doar o etapă peste care treci în zbor.’

‘Hmmm… pare uriaș și puțin probabil dar și dacă ajung să fac jumătate și tot e bine.’

‘Nu știu, hai să vedem. Ce zici, încerci și observi ce se întâmplă? Ca să fii convinsă că nu te împing să faci ceva ce eu nu fac, uite: luna aceasta obiectivul meu este să am 10 noi clienți. Pentru asta trebuie, pe aproape aceleași calcule, să vorbesc cu 1,660 de oameni. Practic, fac exact ce te îndrum să faci.’

‘Ok… să zicem că aș face… dar de unde aș putea să găsesc eu 70 de oameni, și în fiecare zi?’

‘Păi… hai să vedem. Unde crezi că ai putea să îi găsești? Unde își petrec timpul oamenii care caută un loc de muncă sau o schimbare în viața lor?’

‘Poate la sesiuni de networking…’

‘Sau…’

‘Sau pe forumuri…’

‘Bun. Sau…’

‘Pe Facebook…’

Întâlnirea noastră a continuat până când Sorina a mai găsit câteva soluții de a ajunge la cei 70 de potențiali clienți pe zi. A ales câteva cu care să înceapă, dintre care una prioritară, pentru că era cea mai simplă și la îndemână: un eveniment gratuit.

Oricum, problema acum se transformase din ‘Cum să am siguranță în afacerea mea’ – ceea ce părea foarte greu de atins, în ‘Unde găsesc potențiali clienți cu care să vorbesc’ – care are mai multe rezolvări.

Ca să fiu sincer cu tine, mi-a luat luni de zile să testez ideea pe care tocmai ai citit-o pentru că mi se părea absolut nebunească! Să multiplic cu 10!!!

Dar știi ceva? În luna în care am început să fac asta, afacerea mea a explodat.

Poate ești ca mine și ne auzim în 6 – 7 luni sau… poate te prinzi mai repede, aplici de azi și îmi dai un semn în 2 – 3 săptămâni 😉

Așa cum am promis la începutul articolului, în următorul am să îți ofer explicația teoretică pentru care acest sistem funcționează. Mai mult, am să îți arăt cum poți evita ceea ce vrem cu toții să evităm: durerea.

Mult succes,

Shadi

One Response

  1. Bogdan Livinti
    | Reply

    Salut Shadi,

    Imi place metoda de crestere de 10 ori a obiectivelor, dar cum se descurca Sorina.

    Ce rata de conversie are la transformarea prospectilor in clienti, prin abordarea la rece?

    Cred ca inainte de a contacta prospectii ar trebuie sa cunoasca foarte bine problemele potentialilor clienti si sa ofere un serviciu unic, chiar si asa daca prospectii nu pot sa afle mai multe despre ea online sau de la alte persoane probabilitatea de a obtine astfel clientii este destul de mica(observatie proprie si a unor clienti de-ai mei), ar trebui sa aiba un blog pe care sa scrie despre problemele clientilor si sa le ofere solutii la probleme specifice (ar trebui sa captureze cat mai multe adrese de email si sa le trimita articole cu informatii care sa-i ajute, iar la un moment dat intr-un viitor mai apropiat sau indepartat ii vor deveni clienti), cu un blog ca al tau i-ar creste sansele.

    P.S.: Initial am scris mai mult dar cand am apasat butonul de trimitere s-a intrerupt conexiunea mobila…se pare ca trebuie sa fiu pregatit cu ctrl+c inainte de submitere.

    Toate bune,

    Bogdan

Leave a Reply