Cum să ceri bani pe produsul sau serviciul tău

with 1 Comment

Cum sa ceri bani pe produsul sau serviciul tau

Poate că și tu, ca și Sorina, ești antreprenor la început și crezi că ești singurul sau printre foarte puținii oameni cărora le este greu să ceară bani pe produsul sau serviciul lor.

Și pentru că ești un om onest, nu vrei să ceri bani oamenilor pe ceva care nu este suficient de bun, așa că îți petreci cea mai mare parte a timpului învățând despre produsul tău. Poate mergi la training-uri, citești cărți, asculți înregistrări audio și vizualizezi clipuri video ca să devii mai bun pe acel domeniu.

Speri ca la un moment dat, cumva, să devii atât de bun încât clienții să vină către tine, tu să îi ajuți și ei să plătească, fără să fie nevoie să ceri bani, să le spui un preț sau să te ’târguiești’.

Poate ești ca și Sorina.

Cu câteva luni înainte să o cunosc, Sorina era angajată în conducerea departamentului de resurse umane al unei multinaționale. Fiind printre primii angajați ai companiei, ajutase la crearea echipelor în România și îi plăcea la nebunie ce făcea. Îi plăceau colegii și primea suficienți bani încât să ducă un trai decent. Era acolo de mai bine de 6 ani, al 5-lea job în ultimii 11 ani. Trecuse prin multe ca să ajungă unde era și își simțea viața într-un echilibru aproape perfect.

Până într-o zi…

O decizie dată de guvern în privința taxelor, obligase compania să își reconsidere poziția în România încă cu câteva luni înainte. Bineînțeles că totul fusese ținut secret, deși zvonurile spuneau că vor fi unele schimbări. Nimeni nu se aștepta însă la asemenea schimbări.

Într-o vineri dimineață, Sorina fu chemată în biroul superiorului ei direct. Pe un ton trist, acesta îi spuse: ’Îți spun ca să ai timp să cauți alternativă. În curând vom primi înștiințarea și în mod oficial compania pleacă din România. Vei primi câteva salarii compensatorii dar cam asta este tot ce pot să îți spun. Îmi pare rău.’

În următoarele câteva zile Sorina a început să își caute un alt job. Al 6-lea. Dat fiind primele 4 experiențe cu alte joburi, avea foarte mici speranțe că va găsi un loc la fel de plăcut ca și acesta din urma și care tocmai îi trântise ușa în nas. Așa că începu să se gândească la un vis mai vechi de-al ei:

Cum ar fi să își creeze propriul loc, așa cum își dorea ea?Să aibă propria ei afacere, propria echipă, propriul ei birou, din care să nu o dea nimeni afară?

De vreo doi ani începuse să citească și să meargă la training-uri de dezvoltare personală, făcuse câteva cursuri și în cadrul companiei, și îi surâdea foarte tare idea. Credea că poate să ajute oamenii să se dezvolte, să fie mai buni și să aibă o viață mai fericită.

Da, dar…

Nu crease niciodată o afacere. Lucrase într-un sistem foarte bine organizat, în care fiecare își făcea bucățica lui. Nu știa de unde să înceapă și, deși nu spunea nimănui, în minte i se învârtea tot timpul întrebarea: ’De unde clienți… Și cum să cer bani când nu am vândut în viața mea nici măcar o cutie de chibrituri? Cum am să ajung vreodată să câștig așa, măcar câți bani caștigam în companie?’

Cu toate îndoielile și temerile, Sorina decisese totuși să încerce. Avea banii primiți ca și salar compensator de la companie, era tânără, entuziastă, știa că poate munci din greu, așa că… de ce nu?

Timpul trecu foarte repede. În câteva săptămâni fu nevoită să își strângă lucrurile de la birou și compania se închise.

Sorina începu să se documenteze cât mai mult despre cum ar putea să lucreze cu oamenii ca să îi ajute și să facă și bani. Să scrie o carte, să organizeze seminarii, să își deschidă un blog, să posteze pe Facebook, să facă ședințe individuale de dezvoltare personală? De unde să înceapă?

Într-o zi îi veni o idee fantastică: va face ședințe de consiliere pentru angajare. Avea experiența în resurse umane, știa ce caută companiile, știa cum este nevoie să se prezinte un om astfel încât să fie agreat. Asta va face!

Începu să se documenteze pe aceasta temă, să posteze pe Facebook, să scrie articole, să urmeze un nou training. Vizualiza video-uri pe această temă, făcea planuri.

Pentru că începuse să iasă în evidență, timid apărură primele întrebări din partea celor care o urmăreau, apoi tot mai des.

Sorina își petrecea întreaga zi creând articole și materiale, și îi plăcea foarte mult ceea ce făcea. După câteva luni avea constant oameni care îi solicitau ajutorul iar ea îi ajuta cu plăcere pentru că puteau să ajungă să devină clienți la un moment dat. Unii ajungeau să ocupe poziții importante în companiile în care își doriseră să lucreze și îi mulțumeau din suflet Sorinei pentru ajutorul dat. Una dintre clientele ei o invitase chiar la o masă pentru a-i mulțumi iar o alta îi oferise un pachet de ședințe de masaj în firma în care lucra, tot ca și recompensă. Dar nu încasase nici un ban…

Ce să facă? Cu timpul va avea clienți, va fi mult mai bună în ceea ce făcea și va putea cere și bani, dar acum nu se simțea încă sigură să facă asta.

Pe de altă parte, banii primiți de la companie erau pe terminate și, deși îi plăcea noua ei activitate, teama că nu va avea din ce să se întrețină era tot mai prezentă.

Trebuia să găsească o soluție să ceară bani pe munca ei deși i se strângea stomacul de fiecare dată când se gândea la asta. Se gândea că poate oamenii pe care îi ajuta nu aveau nici ei bani din moment ce își căutau un loc de muncă. Poate îi ajuta să se angajeze dar nu era un loc de muncă bun. Și oricum, ea nu era atât de bună pe cât erau companiile specializate în domeniu, cu ani de experiență și sute de clienți.

Aceasta era starea în care într-o seară, Sorina a văzut una din postările mele pe Facebook. A intrat pe site și a început să citească materialele despre vânzări și clienți. M-a contactat, am stabilit o întâlnire și iată-ne cu o cafea în fata, pe Skype, căutând pentru ea răspunsul:

’Cum să cer bani pe serviciul meu?’

’Sorina, pot să îți pun o întrebre?’

’Da Shadi, te ascult.’

’Care este diferența dintre ce vinzi tu și ce cumpără clientul tău?’

’Păi… nici una. Eu ofer servicii de consultanță pentru angajare. Clientul cumpără servicii de consultanță pentru angajare.’

’De acord. Cu o mica diferență pe care, dacă o înțelegi, te asigur că totul se va schimba.’

’Care, Shadi?’

’Este o diferență de percepție asupra valorii. Ca să fie mai simplu, imaginează-ți că ești proprietarul unui lac în deșert și vine un tip care este însetat și cere un pahar cu apă.

(Am auzit prima oară această analogie la Marius Simion de la NLPmania. Mi s-a părut genială și de atunci o folosesc mereu.)

Ce vinzi tu… ce cumpără el?’

’Păi, tot apă.’

‘Corect. Dacă ne uitam strict în pahar. Dar dacă ne uităm dincolo de asta, tu oferi puțin din ceea ce ai din plin, iar el este mort de sete, se dezhidratează. El nu are deloc. Dacă ar fi să evaluezi de la 1 la 100, cât valorează paharul pentru fiecare dintre voi?’

’Păi… pentru mine care am un lac, cam 1. Pentru el, în situația lui, 100.’

’Exact! Și acum o altă întrebare: dacă transformi evaluarea în euro, care este diferența de valoare?’water-in-the-desert

’Păi, 99 euro.’

’Perfect. Deci în ecuația noastră, poți să îi ceri oricât între 1 și 100 de euro. Ce zici, cum s-ar simți clientul tău să plătească această sumă? Atenție! Nu într-un mediu perfect, unde ai apă din plin și magazine de unde poți cumpăra o sticlă cu sub 1 euro. Ci acolo, în deșert, unde nu sunt alte surse ?’

‘Păi… cred că nu îi convine foarte mult, dar plătește până la urmă.’

‘Asta o spune Sorina care are lacul sau Sorina care s-a pus în locul însetatului?’

‘Sorina care are lacul…’

‘Dar dacă să zicem are altcineva lacul și tu ești însetatul… cum te simți cu ideea?’

‘Nu îmi pasă de cei 99 de euro, la naiba! Dacă am avut bani să fac un drum până în deșert, sigur mai am. Problema mea acum nu sunt banii, este apa, că sunt moartă de sete! Aș da bucuroasă și 200 de euro numai dă-mi să beau apă!’

‘Exact! Și ar fi un schimb win-win pentru toata lumea, nu-i așa?’

‘Păi, da. Fiecare dă ce are nevoie mai puțin. El apa, eu banii.’

‘Dar dacă acum ești să zicem din nou proprietarul lacului, și îi vinzi paharul cu apă cu 100 de euro, e win-win?’

‘Da, e la fel. Eu îi dau apă pentru că am un lac în mijlocul deșertului. El îmi dă bani, pentru că îi este sete. Win-win.’

’Ok. Revenind la realitate, cum se aplică asta la tine?’

‘Waaaaw ! Da măi, e clar. Oamenii pe care eu îi ajut au o problemă mult mai mare decât banii pe care mi i-ar da mie. Au nevoie de un loc de muncă pe termen lung, le este sete. Iar eu am lacul, știu cum să îi ajut. Dacă le cer bani și le ofer în schimb șanse mult mai mari să îl găsească, ei vor plăti cu plăcere.’

‘Ești sigură?’

‘Shadi, e matematică simplă. Dacă eu iau să zicem 500 de euro pentru a-l ajuta pe om să își găsească un loc de muncă așa cum vrea el, calculul arată astfel:

El dă 500 de euro, dar încasează după aceea un salar de să zicem 500 de euro / lună timp de 4 ani de acum încolo. De fapt primește 24,000 de euro + experiență și alte beneficii. Waaaaw! Exact ca și cu lacul… Gata, știu ce am de făcut!’

‘Ce?’

‘Acum că am privit prin ochii clientului meu, aș da fără probleme 500 de euro ca să îmi găsesc un loc de muncă, și i-aș fi recunoscător celui care mă ajută să fac asta. Și da… privind iar din locul meu, nu mai simt că jecmănesc clientul cerându-i bani. Fantastic!’

Mă opresc pentru moment aici ca să te întreb pe tine, cel care citești acum:

‘Ce cumpără clientul tău?‘

‘Cât valorează pentru el?’

Când ți-ai răspuns la aceste două întrebări, va avea loc o transformare. Nu sunt 100% sigur că și la tine, dar așa s-a întâmplat cu absolut toți cei cărora le-am adresat aceste două întrebări. Iar odată cu transformarea, treptat și prin exercițiu, va dispărea și teama de a cere bani pentru produsul tău.

Știi de ce?

Pentru că nu vei mai simți că faci ceva rău sau că nu ești onest cu cel din fața ta.

Povestea cu Sorina nu s-a încheiat aici. La fel cum, indiferent ce problemă rezolvi în viață, apar altele. Așa e viața.

Întrebări și piedici care au apărut după au fost:

‘Da, dar eu nu sunt în deșert. Sunt și alte ‘lacuri’ pe lângă, sunt și alte companii care oferă ce ofer eu. Nu îmi dau seama cum sunt eu diferită. Nu îmi place să pun presiune pe client. Am puțini care îmi cer ajutorul totuși, dacă mă refuză toți din cauza prețului, ce fac? Ce fac cu cei pe care vreau să îi ajut și chiar nu au bani?’

I-am spus: ’Sunt de acord cu tot ceea ce îmi spuni. Încet, încet le vom rezolva pe toate. Pentru o ședință este însă suficient. Am însă o provocare pentru tine, o accepți?’

‘Să vedem.’

‘Care este cea mai mică sumă, pe care te simți confortabilă să o ceri pentru munca ta, acum? Nu cât valorează ea, nu cât spune piața, cât te simti tu confortabilă să ceri?’

’Păi… nu știu… 200 de lei?’

(Știam că una este să enunți în teorie că ceri 500 de euro și alta să faci asta practic. Tocmai de aceea, am testat să văd unde este zona de confort. Așa am ajuns la 200 de lei.)

‘Primul client care îți cere ajutorul, după ce îl asculți și înțelegi dacă și cum poți să îl ajuți, îi spui: Am să fac tot posibilul ca să te ajut să reușești cât mai repede. În mod uzual cer clienților mei 100 de lei pentru asta, dar dacă plătești în avans, poți să îmi plătești cu 20% discount. Care dintre cele două variante este mai bună pentru tine?

Nu contează ce spune, nu contează nici că nu sunt foarte mulți bani. Vreau doar ca tu să te transformi, la nivel identitar dintr-un om care ajută oamenii doar gratis, într-unul care cere și bani și primește, indiferent cât de puțini. Crede-mă, dacă faci pasul de la 0 la 100 de lei, îl vei face către 200, 500, 1,000 și 2,000. Dar prima dată începi cu ce te simți confortabil.

Pe urmă, vom lucra împreună să crești.

La 2 zile după sedința asta am primit un SMS de la Sorina:

‘Am 3 clienți care mi-au plătit pe loc 100 de lei, toți au zis că e foarte puțin. Al patrulea a insistat să îmi dea 200. Și a fost o mămică cu doi copii, care chiar nu își permitea, și avea nevoie de ajutor, așa că am spus că o ajut gratis. Mulțumesc, Shadi!’

Imediat i-am răspuns:

‘Sorina, ești extraordinară, bravo! Și acum o ajuți pe mămica cu doi copii nu pentru că nu poți să ceri bani ci pentru că așa decizi tu. Felicitări!’

Am ales ca în loc să îți spun punctual cum să depășești teama de a cere bani pentru produsul sau serviciul tău, să îți dau exemplul unui client cu care am reușit asta. Din povestea Sorinei sunt sigur că ai luat exact ceea ce ai tu nevoie la acest moment și ceea ce funcționează pentru tine.

În următoarele articole, am să îți spun cum a continuat povestea pe marginea întrebărilor care au apărut și a experiențelor din viața Sorinei.

Un lucru este sigur:

Sorina lucrează acum doar pentru ea, ajuta oamenii și este într-o situație win-win în care aceștia o plătesc. Și tu poți face la fel, dacă aplici ceea ce tocmai ai citit și începi să ceri banii pe care îi meriți și pe care clienții abia așteaptă să ți-i dea.

De când începi;)?

Shadi

One Response

  1. paraschiv
    | Reply

    Shadi,
    Buna dimineata,

    Multumesc mult pentru mesaj.
    Chiar m-am intrebat, ce face baiatul asta de nu mai da nici un semn deviata?
    Articolul tau a venit perfect ptr. mine.
    Si eu sunt acum intr-o astfel de situatie ( sunt pensionar – toata viata am lucrat cu oamenii, in domeniu public si simpla retragere din viata activa m-a condus la hipertensiune).
    Am facut tot felul de activitati ( colaborari cu IFN-uri pentru imprumuturi – greu rezultate sub orice asteptari – dobanda f. mare, clienti putini, bani si mai putini). La un centru de sanatate ( vindeau produse – lampa polarizata, saltele, purificatoare de apa) insa pretul erau f. mare si multe minciuni ca tehnica de vanzari ( nu si performantele produselor despre care stiam mai mult decat chiar cei de la sediu centru ) – dupa un an am renuntat.
    Am citit insa f. mult carti de vanzari, dezv. personala, dictie ). In prezent vreau sa-mi dezvolt o afacere de distributie a pliantelor ( stradal, cutii postale ) – mi-a placut mult, am facut pentru cei la cu care am colaborat.
    Sigur, distributia nu inseamna simpla aruncare flayerului la cutia postala, insemna informarea celui care il primeste in mana direct, trezirea interesului, argumentarea caracteristicilor serviciului/produsului.
    Sincer vreau sa fac acest lucru singur, ca sa-l fac f. bine.
    Caut acum parteneri interesati, insa marea majoritatea spun ca nu stiu ce beneficii vor avea, daca acestea vin in timp f. repede.
    Am citit recent o carte in care era vorba de o firma care vindea autoturisme si care oferea fostilor clienti un schimb de ulei gratuit. Dupa ce au distribuit 150.000 pliante au venit numai 2 persoane iar o parte au sunat la telefon si au fost nemultumiti fiindca credeau ca sunt pacaliti ca sa li se vanda si alte produse. Dupa aceasta cei de la firma au realizat ca au gresit prin nr. mare de pliante distribuite ( care au implicat niste costuri deosebite ) si faptul ca acesta promotie trebuia repetata ( la dimensiuni mult mai mici).
    Eu personal cred ca si societatea de distributie a gresit pentru ca trebuia sa-i consilieze,in acest sens, avand experienta in domeniu.
    Important este ca cel care a beneficiat de serviciile tale ( furnizorul de promotie ) sa revina la tine, inseamna ca ai fost serios, atasat de ceeace si-a propus sa realizeze prin promotie.
    In sfarsit ar fi multe de spus.
    Oricum iti multumesc pentru mesaj si iti doresc multa sanatate si spor in atingerea obiectivelor
    PS – Am citit recent SA NE VEDEM LA VARF – Sarina Russo – o carte interesanta, cu multe informatii ptr. dezvoltarea personala, usor de citit- o recomand
    niculita paraschiv – galati

Leave a Reply