Performanță în vânzări – lecții de pe terenul de tenis

with No Comments
4 Ianuarie 2015Performanță în vânzări- lecții de pe terenul de tenis – Astăzi fac 30 de ani. Sunt în subsolul magazinului Cărturești din Cluj împreună cu cel mai bun prieten al meu, cel mai puternic susținător și cel mai sincer critic, viitoarea mea soție, Carmen. Cumpărăm cadoul pentru ziua mea. După ce aleg 3 cărți interesante, pur întâmplător merg către raftul cu biografii de succes. Pe raftul cel mai de sus, o poză alb-negru cu un tip chel, bărbos și cu o privire blândă privește la mine.

Andre Agassi – Open. Autobiografie.

Ceva mă atrage ca un magnet de 2 tone către această carte. Nu știu foarte multe despre Agassi, nu știu mai nimic despre tenis. Cartea e sigilată în folie așa că nu o pot răsfoi. Știu doar că o vreau. Este cartea mea.

Așa a început pasiunea mea pentru tenis, așa am început să văd performanța dintr-un unghi diferit. Citesc cartea pentru a treia oară, joc tenis de 1 – 2 ori / săptămână, fac zilnic vânzări și am clienți pe coaching de performanță în vânzări. Toate la un loc, împreună cu multe altele, pentru că așa e viața.

Probabil că te întrebi acum: Cum mă ajută pe mine toate acestea, astfel încât să îmi cresc performanța în vânzări așa cum ai promis în titlu?

Ai să vezi imediat.

Următoarele câteva rânduri ar putea să facă o diferență uriașă atât în performanța din viața ta de vânzător cât și în echilibrul tău interior, ca om implicat în fiecare zi în lupta pentru schimbare. Vei câștiga mai mulți clienți, vei lua mai ușor ’Nu-urile’ și îți vei reveni mai ușor după vânzările pierdute în ultimul moment sau clienții care se mută la concurență.

Dacă îți pui întrebarea: Pentru cine este acest articol? Mă poate ajuta și pe mine la modul practic?

Îți răspund acum:

Dacă ești un nou agent de vânzări și vrei să pornești cu dreptul, atunci acest articol este pentru tine.

Dacă ești un freelancer în căutare de clienți, atunci este pentru tine.

Dacă ai un start-up cu un produs / serviciu pe care îl oferi către piață, atunci este pentru tine.

Dacă ești un director de vânzări și vrei să îți duci echipa la următorul nivel, atunci este pentru tine.

Dacă ești un vânzător cu ani de experiență, atunci nu tot articolul este pentru tine. Pentru că probabil știi sau folosești o parte din lecțiile despre care am să vorbesc.

Pentru tine este doar o singură frază, poate un cuvant pe care îl vei citi și va declanșa în mintea ta un proces care va face diferență.

Acest articol nu este pentru tine, dacă ești mulțumit cu nivelul vânzărilor și profitului tău, și ești echilibrat și liniștit fără să simți nevoia de a crește.

Să începem așadar. Voi vorbi azi despre 5 lecții. Am învățat mult mai multe și încet, încet am să ți le ofer pe toate, dar acum vreau să ne concentrăm asupra acestor 5.

1 – Vânzările  sunt un proces, la fel cum un meci de tenis este un proces.

Noi vânzătorii  luptăm zi de zi să schimbăm realitatea lumii exterioare într-o realitate care există în capul nostru, ceea ce înseamnă că în fiecare zi suntem pe punctul de a avea un succes fantastic sau un eșec răsunător. Sus-josul reușite / eșecuri este amețitor și tentația de a te odihni sau chiar de a renunța apare după fiecare eșec. Când ai succes, apare o altă tentație, aceea de a face totul perfect ca să ai mereu succes și să nu mai experimentezi eșecul.

Din păcate, nu poți să câștigi fiecare vânzare la fel cum nu poți să câștigi fiecare minge. Este un proces continuu, un șir de sus-josuri pe care ai nevoie să îl privești în ansamblu. Făcând constant treaba ta, îl poți influența la nivel de rezultat final.

’Mereu încerci să fii perfect, și mereu eșuezi, iar asta îți f**e creierul. Încrederea în tine este la pământ și motivul este perfecționismul. Încerci să câștigi fiecare minge, când dacă ai fi pur și simplu stabil, constant, elementar, ți-ar fi suficient ca să câștigi în 90% din cazuri.’

‘Faci tot ce poți mai bine, dar rămâi ancorat în joc. Accepți de la început că unele mingi le vei pierde. Ai nevoie doar de atâtea cât să câștigi, nu de perfecțiune.’

Brad Gilbert – coach Andre Agassi

De-a lungul carierei mele de vânzări am pierdut foarte mulți clienți alergând după alții pentru că nu acceptam că pur și simplu nu vor veni acum. Mă conducea și mă epuiza dictonul: ’Nu renunța niciodată.’ De multe ori reușeam să îi aduc, doar că în niște condiții nefavorabile și după ce consumasem mult timp și multe resurse ’săpând șanțul du-te-vino spre / dinspre biroul lor.’

Astăzi fac altfel: în continuare nu renunț niciodată, cu unica diferență că acum nu renunț la proces. Ceea ce înseamnă că dacă nu reușesc să aduc un client într-un anume timp, îl pun pe o prioritate B în care trec și îl vizitez cât de des posibil când am drum prin zonă și nu mai am așteptări ca să se întâmple ceva imediat ci, conștient, construiesc o relație.

Între timp, îmi canalizez energia, timpul și resursele, agresivitatea și așteptările pe clienți care, fie au stat o vreme în proces și relația s-a maturizat, fie sunt noi și un deal rapid pare posibil.

Lecția pe care am învățat-o este: Ține-te de proces fără să te uiți la rezultatul imediat. Dacă știu că am nevoie de 20 de vizite pentru 4 clienți noi luna aceasta, și pentru asta trebuie să dau 200 de telefoane, dau 14 pe zi constant, indiferent de rezultate. Am succes în fiecare zi în care am dat cele 14 telefoane, indiferent de rezultatul lor. Pentru că mă țin de proces. Sau accelerez și dau 20 sau 50. Dar nu mă uit la rezultate încă și nu îmi iau energia și entuziasmul (sau lipsa lor J) de acolo.

2 – De unde îți iei energia și entuziasmul?

’Când nu jucăm, studiem psihologia tenisului. Luăm ore de rezistență mentală, gândire pozitivă și vizualizare. Suntem învățați să închidem ochii și să ne imaginăm că am câștigat la Wimbledon, ridicând trofeul acela de aur deasupra capului.’

Andre Agassi

Mintea umană nu face diferența dintre o experiență falsă și una reală. Ceea ce înseamnă că, dacă tu îți imaginezi rezultatul final în mintea ta, te vei simți ca și cum l-ai atins, iar asta te umple de energie. Imaginându-ți rezultatul final, pui în mișcare pe aceeași direcție și subconștientul, care lucreaza cu imagini.

Care este obiectivul tău? Cum va arăta el când este atins? Ce îți aduce asta?

Sunt câteva întrebări pe care mi le pun mie însumi ca să aduc pe ecranul minții imaginea finală a obiectivului – rezultatul.

Când servesc, înainte să arunc mingea în aer, mă întreb: Unde vreau să cadă? Automat în mintea mea apare zona din terenul advers unde vreau să trimit mingea și de foarte multe ori reușesc să o trimit acolo. Și întotdeauna când o trimit peste gard, știu sigur că am sărit peste pasul acesta. J

Înainte de fiecare întâlnire, îmi pun întrebarea: Cu ce vreau să plec de la această întâlnire?

Când îmi scapă, uit sau pur și simplu nu îmi pun aceste întrebări, toată întâlnirea merge diferit și în loc să o conduc sunt condus. În loc să controlez sunt controlat, și parcă funcționez la jumătate din potențialu de care mă știu capabil.

Un alt loc din care îmi iau energia, este din proces. Dacă știu obiectivul, am un plan de lună împărțit pe zile, știu cât trebuie să muncesc zilnic ca să fac cifrele. Când le-am făcut, am reușit! Și am un feeling fain, sunt liniștit mental.

Când, în loc să mă opresc pentru că am făcut ce era planificat pentru azi, mă împing puțin dincolo de plan și fac cu 10 – 15% mai mult, mă simt cu adevărat învingător. În plus știu că domin procesul și influențez direct rezultatul final.

Lecția pe care am învățat-o este: Vânzările, ca și tenisul, se bazează în mare parte pe jocul interior, pe ceea ce se întâmplă în mintea ta. Dacă poți controla ceea ce se întâmplă acolo, păstrând vie imaginea rezultatului final, poți conta pe o sursă de energie constantă și care este în controlul tău.

3 – Cum îți păstrezi mintea limpede indiferent de ceea ce se întâmplă în exterior

 L-ai văzut vreodată pe Nadal jucând? Dacă da, atunci știi că are un ritual înainte de fiecare servă, în care își ridică tricoul pe umărul drept, își atinge nasul, urechile, își da părul după urechea dreaptă sau își aranjează pantalonii în spate. Un ritual. Novak Djokovic bate mingea de foarte multe ori înainte de a servi, recordul atins fiind în 2007 cu 38 de bătăi.

Urmărindu-I pe acești sportivi și documentându-mă despre cum pot să îmi îmbunătățesc jocul, am ajuns să am un ritual în care privesc la racheta mea după fiecare minge indiferent că am câștigat sau am pierdut punctul. Mesajul către mintea mea, este: rămâi în realitate. Ești stabil, la fel cum racheta este aceeași indiferent dacă a fost o minge bună sau proastă. Nu aluneca în analiză, în subiecte care nu sunt pe teren sau în vina pentru ce s-a întâmplat. Rămâi în prezent pentru următoarea minge.

Am început apoi să folosesc ritualul în munca de zi cu zi, privind la cureaua ceasului meu după fiecare telefon sau discuție cu un client, indiferent de rezultat, și am reușit în mod fantastic să îmi păstrez mintea limpede și concentrată pe proces. Am povestit unora dintre clienții cu care fac coaching de performanță în vânzări despre asta și au început și ei să își facă ritualuri. Mi-au spus că are un efect fantastic și la ei, că se pot concentra mult mai bine și fluctuațiile interioare sunt mai rare și mai line. Că trăiesc mai puțin sus-josul emoțional.

În sport, îndoiala este cel mai mare duşman pentru că are ca urmare ezitarea, nesiguranţa. Ritualurile sau superstițiile pot fi calea de a elimina fluctuaţiile din jocul tău, oferindu-ţi sentimentul de extra-control. În vânzări este exact la fel.

Lecția pe care am învățat-o este: Daca ai un ritual scurt după fiecare telefon cu un client, te ajută fantastic să rămâi conștient în prezent și să fii pregătit pentru următorul fără să tragi după tine emoția și îndoielile anteriorului telefon. Ești doar tu, un profesionist care își face treaba. Așa, poți da infinit mai multe telefoane și poți să fii atent, lucid și prezent cu fiecare client.

4 – Cifrele mari aduc performanță și rezultate.

În ziua în care în loc de 60 de minute am rămas pe teren 120 de minute consecutiv parcă totul a prins viață. Serveam mult mai bine, țineam mingea în teren mai mult, mă luptam pentru puncte. Mi-am dat seama că la nivelul meu de performanță, îmi ia aproape o oră să intru în stare și să mă încălzesc.

Când dau telefoane este exact la fel. La primele câteva, parcă nu sunt eu și totul se mișcă încet și nesigur până intru în stare. Apoi, undeva pe la telefonul 8 – 9 încep să fiu eu. Îmi aduc aminte că fac meseria asta de 12 ani, îmi aduc aminte că există șanse de 2% să îmi spună ceva ce nu am auzi de cel puțin câteva ori până acum. Îmi aduc aminte de faptul că dacă mă țin de plan și fac cifrele, rezultatele sunt previzibile.

Când lucrez cu un client, funcție de obiectivul și nivelul lui de performanță și de experiență, alegem o strategie.

Totuși, în mare parte din cazuri, prefer să lucrez cu el pe obiectiv, mărind cadrul limitativ în ceea ce privește cât poate face, decât să vin cu o tehnică nouă sau o abordare nouă care să îi îmbunătățească performanța.

Să îți dau un exemplu:

Om de vânzări care dă 10 telefoane, stabilește 7 întâlniri și semnează 2 contracte.

Dacă vrem să dublăm numărul de contracte, avem 2 variante:

1 – Îmbunătățim performanța lui astfel încât să semneze 4 contracte din 7 întâlniri.

Sau

2 – Lucrăm împreună la cum ar putea da 20 de telefoane ceea ce, la nivelul lui de performanță, îi vor aduce 4 contracte.

Ideal este să le facă în timp pe amândouă.

Dar să îl ajut să creadă că poate da 20 de telefoane este mult mai rapid și în controlul lui decât să semneze 4 din 7.

În plus, având o experiență mai mare, învață el de la el și după un timp este inevitabil că va deveni mai bun si va ajunge să semneze 4 din 7.

Abia după ce devine constant în cifre mari discutăm despre cum să îi califice mai bine la Telefon, cum să trateze punctele sensibile, cum să închidă vânzarea etc.

Unul dintre motivele pentru care Andre Agassi a ajuns campion:

Lovea 1,000,000 de mingi pe an, 2,700 de mingi pe zi, în fiecare zi.

Este imposibil să nu devii un adevărat performer când lovești 2,700 de mingi pe zi, în fiecare zi, ani de-a rândul, la fel cum este practic imposibil să nu devii mult mai bun când dai 20 – 30 de telefoane zilnic în loc de 10, și faci asta zi de zi.

Dincolo de toate, având mai multe opțiuni, devii mult mai relaxat în tot procesul și simți că tu controlezi lucrurile nu ești controlat de răspunsurile clienților.

Lecția pe care am învățat-o: Este în controlul tău să accelerezi în drumul spre rezultate și în proces devii mai bun. Ține de a crește cifrele, pe ceea ce știi deja, faci deja și funcționează.

5 – Prin concentrare controlezi ceea ce gândești iar asta controlează ceea ce simți și implicit ceea ce faci.

Ani de-a rândul antrenorii de tenis le spuneau sportivilor:

’Concentrează-te pe minge, concentrează-te pe minge.’ Cu toate acestea, mulți dintre sportivi nu reușeau să își păstreze concentrarea.

Dacă ajungeau să întrebe sportivul: De ce nu te concentrezi pe minge? Acesta intra în defensivă, poate se concentra o vreme după care pierdea focus-ul din nou.

Și atunci, dacă ordonându-i să facă ce trebuie să facă nu produce efectul dorit, căutând motivul pentru care nu o face nu produce nici acesta efectul dorit, care este soluția?

Cum îl ajuti să se concentreze mai mult pe minge?

Răspunsul dat de Sir John Whitmore in cartea sa – Coaching pentru performanță este: ’Întrebările puse astfel încât el să aibă nevoie să se concentreze ca să poată raspunde.’ De ex:

În ce direcție se învârte mingea când vine spre tine?

Sau

Ce înălțime are de data aceasta atunci când traversează fileul?

Sau

Se învârte mai repede sau mai încet după ce sare?

Aceste întrebări, obligă mintea sportivului să se concentreze pe minge, fără a fi însă obligat să facă ceva. În loc să execute un ordin dat din afară, el își asumă să dea răspuns la o întrebare. Iar ca să dea răspunsul la întrebare, inevitabil mintea lui stă concentrată pe minge și conștientizează la un nivel superior locul, traiectoria, viteza, direcția acesteia.

n mod identic, poți să îți pui ție însuți întrebări ca să păstrezi concentrarea și să nu lași emoțiile să domine. De exemplu:

Clientul îți spune: Nu ne interesează să schimbăm furnizorul.

Dacă te întrebi scurt: Ce mi-a spus de fapt?

Vei realiza că ți-a spus că îl interesează altceva. În loc să combați ceea ce a spus legat de schimbare poți veni cu o întrebare:

Ce anume vă interesează atunci?

Să meargă lucrurile bine și să știu că sunt servit cum trebuie.

Exact! Dacă vă promit că nu vă pierd timpul și vă arăt exact cum ați putea face lucrurile să meargă și mai bine și chiar să vă arat felul în care ne servim noi clienții care sunt de ani de zile cu noi, când îmi acordați 5 minute în cursul zilei de mâine?

Sau clientul spune:

Ne-ar plăcea să lucrăm cu tine, dar prețul este prea mare.

Dacă te întrebi scurt: Ce mi-a spus? Mi-a spus că i-ar plăcea să lucreze cu mine. Și că prețul e prea mare. Poți să rămâi concentrat și nu să te enervezi că obiectează la un preț care este foarte corect și să îi răspunzi:

Domnule client, mă bucur să aud că vreți să lucrați cu mine. Stați liniștit, nu am să las prețul să ne împiedice să facem business împreună. În afară de preț, mai este și altceva de care ar trebui să discutăm?

Păstrând concentrarea pe ceea ce spune, poți reacționa logic și profesionist, pentru că ești conștient de tot ce a spus și emoțiile nu au pus stăpânire pe tine, exact cum păstrând concentrarea pe minge știi unde să o aștepți, cum să te poziționezi, cum să o lovești.

Lecția pe care am învățat-o: Poți să îți păstrezi concentrarea mult mai bine punându-ți întrebări despre subiectul asupra căruia vrei să te concentrezi, obligându-ți mintea să observe, sa conștientizeze și să îți furnizeze toate informațiile de care ai nevoie.

Acestea au fost 5 dintre lecțiile pe care le-am învățat pe terenul de tenis și le-am pus în aplicare cu rezultate atât pe teren, unde sunt un începător, cât și în vânzări, unde fac asta de ani de zile. În ambele cazuri performanța mea a crescut considerabil.
Dacă vrei să îți crești performanța în vânzări, toate punctele de mai sus te ajută. Cu toate acestea, sunt curios:

Care dintre ele ar aduce acum pentru tine, cel mai mare rezultat?

Cum ar putea fi pus în aplicare de azi?

Dă-mi un mail scurt pe shadi@deacum.com sau lasă-mi un comment în care îmi spui pe care l-ai ales, și încă unul o săptămână mai târziu, să îmi spui ce rezultate a produs pentru tine.

Succes,

Shadi

Leave a Reply