Cum a început Baia Mare să ‘alerge’ din nou (Continuare)

with No Comments

coaching, training, vanzariRevin, așa cum am promis, cu continuarea poveștii lui Vasile.

Obiectivul meu este să îți supun atenției următorul fapt:

În multe cazuri, să faci coaching cu omul tău pentru a-l scoate din spirala negativă și a-l aduce pe drumul cel bun, este mai ieftin ca timp și bani decât să îl dai afară și să aduci un om nou.

Am construit întregul articol pe baza acestui citat:

’Evaluarea valorii prin prisma performanțelor punctuale face oamenii mult mai vulnerabili în fața greșelilor.’ Dominic DiMattia

De ce insist cu acest citat?

Pentru că așa ajung cei mai mulți oameni în spirala negativă, începe să le scadă nivelul de performanță până când ajung să se împotmolească de tot.

Altfel spus, dacă au succes vor tinde să aibă și mai mult succes iar dacă au luat-o în jos vor merge din ce în ce mai repede în jos.

Doar că tu poți opri acest parcurs. Până la sfârșitul articolului vei știi exact și cum să o faci.

Să ne întoarcem pe moment la povestea lui Vasile, ca să vezi cum a funcționat în practică. Poți găsi începutul poveștii dacă dai click aici. În articolul anterior lăsasem povestea în acest stadiu:

’Normal! Doar că nu știu… Sincer, nu cred că se poate în Baia Mare. Aici oamenii nu sunt ca la Cluj. Plus că noah, eu nu știu atâtea chestii câte știi tu. Tu ai mers și la traininguri în Vodafone, îl ai acolo și pe Paul…’

’Vasile. Pe ce îți bazezi toate afirmațiile acestea?’

’Pai, Shadi… uită-te și tu la rezultatele mele din ultimele luni și o să vezi că am dreptate.’

’Înțeleg – i-am spus. Pot să te întreb… Ziceai că ai vrea să faci din nou bani serioși cum făceai la început. Cam cât făceai la început?’

’Aaa… păi Shadi, când am pornit eu, lucrurile mergeau mult mai bine și parcă mult mai ușor așa că făceam bani serioși. Semnam contracte pe 3 – 4 SIM-uri, clienții cereau încă 1 – 2 de rezervă pentru că sigur vor mai angaja oameni, și uite așa ajungeam și la 4,500 ron încasări pe lună.’

’Înțeleg… Și cum te simțeai în acel moment?’

’Era super tare! Adică, imaginează-ți că pentru mine, banii ăștia erau tot ce aveam nevoie ca să am o viață confortabilă, să am grijă de mine, de mașinuta mea, să-mi fac un concediu în afara țării, să pot să ies când am chef și tot așa… Plus că, puneam și ceva bani de-o parte așa că mă simțeam chiar ’on top!’’

(Acesta a fost pasul 1 – În care, pentru că am accesat experiențe pozitive reale din trecut, l-am ajutat pe Vasile să își schimbe instant starea într-una entuziastă).

’Bun Vasile. Și dacă ar fi să rezumi într-o singură frază munca pe care ai făcut-o ca să ajungi la aceste rezultate… cum ar suna?’

’Păi… simplu: Am făcut o bază de date, am dat telefoane, am stabilit întâlniri. Unii au semnat, alții nu. Cei care au semnat, mi-au dat recomandări către alții și am luat-o de la capăt… doar că acum nu mai pot pentru că…’

’Vasile – l-am întrerupt eu. O secundă, te rog mult. Ajungem și la ’De ce nu mai merge’, dar pe moment sunt curios… câți oameni ai în baza de date în acest moment?’

(Acesta este pasul 2 – Observi că, odată ce revine în prezent, alunecă iar către spirala negativă? Doar că nu vroiam să îl las să facă asta.)

’Pai… am vreo 9 pe listă… și încă vreo 7 amânări. După ce termin cu amânările pot să mă apuc de lista nouă și vedem ce iese…’

’Și de când ai aceste amânări?’

’Păi unul de vreo 3 săptămâni… cu celălalt m-am întâlnit de vreo 2 ori dar tot nu a semnat. Mai sunt doi care tot mă amână cu prima întâlnire dar îmi spun că sunt interesați…’

(Omul căra după el ’speranța’ celor 7 amânări, motiv pentru care nici măcar nu mai vedea posibilitatea de a deschide alte conturi care ar fi putut să se materializeze mult mai repede.)

’Vasile, am promis că încerc să te ajut. Vrei să te lași ajutat?’

’Da. Categoric!’

’Ok, atunci îți propun următorul deal: dă-mi mie cele 7 amânări și rezolv cu ele, să vedem ce putem scoate de acolo… Îi sun și le spun că sunt superiorul tău, îmi asum un pic de autoritate și fie îi semnăm fie îi punem la o parte pe moment și măcar nu îi mai cari după tine. Ce zici?’

’Uau! Ar fi foarte tare, Shadi! Sigur semnăm cu 1 – 2 dintre ei, și așa mă simt liber să abordez alții noi! Și pot să fac o listă nouă, curată, și să îi dau bătaie.’

(Acesta este pasul 3 – I-am luat povara din spate… și uite așa începe să alerge din nou.)

’Ok, Vasile, așa facem. Astept un e-mail cu toate detaliile și mă ocup chiar astăzi. Până când crezi că poți face o listă cu 20 de prospecți noi?’

’Păi… dacă tu te ocupi astăzi, mă ocup și eu tot astăzi – până diseară o ai și pe aia pe e-mail!’

’Perfect. Să îi dăm drumul atunci!’

Continuarea poveștii este că am reușit să închid o singură oportunitate din cele 7 ale lui iar pe restul le-am dat uitării la acel moment. Vasile însă, își adusese aminte cât de bun a fost la un moment dat și a început să creadă că poate fi din nou la fel de bun. Așa că, a făcut o listă nouă, a început să dea telefoane, să stabilească întâlniri și să semneze contracte. Semnarea unui contract din cele 7 i-a dat un impuls puternic de energie. Faptul că nu mai căra după el 7 ’amânări’ i-a dat ușurința de mișcare, iar noua listă și amintirea reușitelor i-au dat speranță.

Ani de zile mai tarziu, când am început să fac coaching, am înțeles cu adevărat ce am făcut atunci în mod absolut intuitiv. Îți rezum aici în pași:

1 – Înțelege care este obiectivul omului. Ce vrea el și pentru ce ar lupta.

2 – Înțelege ce îl împiedică să avanseze spre obiectiv.

3 – Apelează la resurse (amintiri pozitive din trecut) ca să îi dai curaj și energie să se miște înainte și să depășească obstacolele.

4 – Ajută-l real sau doar imaginar, să își pună sacul cu probleme și obstacole jos. (În sedințele de coaching, când văd că oamenii sunt blocați de un anumit gând le spun: Uite, hai să presupunem că poți pune acel gând într-o cutie, și cutia o pui pe un raft. Te întorci la el mai târziu, nu îl părăsești, dar acum ai doar nevoie să te liniștești și să gândești clar și de aceea îl pui puțin de-o parte. Este absout fantastic ce se întâmplă atunci: oamenii își descrețesc frunțile, zâmbesc, sunt ușurați și își dau voie să gândească, fără ’umbra’ acelui gând!)

5 – Îndreaptă-i atenția spre viitor și către cel mai mic pas pe care îl poate face ca să avanseze.

6 – Stabilește cu el când va face următorul pas.

7 – Fără să îl judeci sau să îl tragi la răspundere, monitorizează-i evoluția astfel încât, dacă alunecă din nou, să poți repeta procesul. Puțin câte puțin va ieși din spirală.

Știi care este cel mai mare avantaj al tău când ai reușit să îl scoți din această stare?

Vei câștiga un angajat care, pe lângă performer, este și mai apropiat de tine, crede mai mult în tine, și îl vei putea influența și mai puternic în viitor.

Mult succes,

Shadi

Leave a Reply