Te costă mai puțin să îi plătești un program de coaching decât să-l dai afară

with 2 Comments

Coaching demotivated, angajati ne motivati, scaderea vanzarilotCa de obicei luni dimineața vin cu vești bune.

Vestea bună în această dimineață este legată de oamenii care vând pentru tine. Ți s-a întâmplat vreodată să ai un om bun de vânzări, care a venit la tine în firmă cu un super entuziasm, a rupt normele aducând client după client și vânzând cu adaos serios, ai început să îl dai exemplu celor din firmă și apoi, dintr-o dată totul să se termine?

Rezultatele lui să devină mai domoale, activitatea tot mai liniștită, comunicarea tot mai dificilă și în final să te ducă în punctul în care să vrei să renunți la acel om pentru că pur și simplu nu mai performează?

Probabil că situația de mai sus este puțin dusă la extrem, dar nu foarte mult. Personal am avut astfel de experiențe cu colegi de-ai mei care în final au plecat de bună voie. Am avut însă și experiențe cu oameni din subordinea mea, pe care am reușit să îi aduc pe linie.

Totul pornește de la o frază:

’Evaluarea valorii prin prisma performanțelor punctuale face oamenii mult mai vulnerabili în fața greșelilor.’ Dominic DiMattia

Ca să ducem raționamentul mai departe aș adăuga că, din cauza acestei vulnerabilități, oamenii ajung să evite greșelile. Și cum 80% din ceea ce faci ca vânzător nu funcționează, ajungi sa eviți… munca în sine.

Să îți povestesc despre Vasile și cum am reușit să îl duc dintr-un vânzător care căra dupa el un sac de ’amânări’ într-un vânzător care să închidă contracte constant și crescător.

(După cum te-am obișnuit, nu folosesc nume reale pentru că nu vreau să lezez pe nimeni. Restul poveștii este experiență reală.)

Era pe vremea când vindeam pe segmentul SME – SOHO (Small Middle Enterprise – Small Office, Home Office) într-o companie afiliată Vodafone. Aveam un superior direct în Cluj care se numea, să zicem, Paul.

Într-o dimineață, în timp ce ne beam cafeaua într-o micuță cafenea din cartierul Gheorgheni din Cluj, Paul îmi zice:

’Shadi, trebuie să îți deleg o parte din ceea ce facem pe vânzările directe. Ți-am povestit vreodată de Vasile?’

’Doar vag. Știu că este colegul meu de pe Baia Mare. ’

’Exact – îmi spune Paul. E un tip fain, a avut rezultate bune la început dar acum s-a dus în cap. Nu știu ce naiba este cu el, fie nu îi mai pasă, fie face altceva, habar nu am. Cert este că dacă nu își revine în 2 – 3 luni, trebuie să îl dau afară pentru că începe să mă coste bani, în loc să îmi aducă bani.’

’Înțeleg. Și cum vezi tu delegarea asta?’

’Simplu. De astăzi ești Sales Manager și este în subordinea ta. Îți dau numărul lui, vorbește cu el și încearcă să vezi dacă îl poți ’remedia’. Eu, după cum știi, sunt genul cu accelerația la podea și îi este deja frică de mine. Poate tu îl iei mai ușor și rezonează.’

’Bine Paul, hai să vedem. Lasă-mă 2 zile să văd un pic cum fac, și vorbesc cu el.’

Acestea fiind spuse, m-am întors la birou și am cerut contractele făcute de Vasile. Vroiam să mă uit un pic peste munca omului înainte să vorbesc cu el.

Așa cum spusese și Paul, Vasile a avut rezultate bune la început. De fapt vânduse chiar frumos, fără să dea toate discounturile pe care le putea da, fără să ofere foarte multe telefoane scumpe la prețuri mici. Într-un cuvânt: valoare. Asta adusese companiei.

Și atunci? Ce se întâmplase?

Doar o scurtă mențiune: eram în anul 2008, adică acum 8 ani, și pentru mine Coach însemna un tip care stă pe marginea terenului și urlă la jucătorii de fotbal american ceva de genul ’I want more from you mates, I want more from you!’ Nu știam nimic atlceva, așa că ceea ce am făcut a fost absolut intuitiv.

Dar a funcționat.

Să continuăm. Am pus mâna pe telefon, l-am sunat pe Vasile și i-am spus:

’Salut Vasile, Shadi sunt. Colegul tău de la Cluj. Ai un minut?’

’Salut Shadi. Da, sigur.’

’Vasile, te sun pentru că m-a rugat Paul să o fac. (La capătul celălat al telefonului s-a auzit un oftat). Am continuat însă: Paul îmi spune că s-ar putea ca tu să ai nevoie de un pic de ajutor direct să închizi niște conturi, ca să îți revii la adevăratul tău nivel de performanță, doar că el nu are timp, așa că m-a pus pe mine să fac asta. Pot să te întreb ceva?’

’Sigur.’

’Pe o scară de la 1 la 10, cât de mult îți dorești să faci performanță așa cum ai făcut în primele luni?’

Intuiam că urmeaza un 10 și câteva scuze sau o autoînvinuire…

’Păi îți dai seama că eu vreau să fac, că și mie mi-a convenit când luam bani serioși nu ca și acum. Doar că parcă clienții sunt bătuți în cap și nu mai reușesc cu nimeni. Mă amână toți, nu vor să se decidă pe loc. Încep să cred că nu sunt chiar așa de bun cum am crezut și că doar am avut noroc la început. Sau că piața s-a schimbat. Nu știu…’

Deși eram în 2008, eram înainte de criză și eu cunoșteam piața pentru că vindeam personal în 1 din 3 întâlniri. Eram încă în acea perioadă de nebunie în care oamenii semnau aproape orice dacă vedeau doar puțin valoarea.

’Vasile, stai liniștit că ni se întâmplă tututor. Și eu am câțiva care mă tot amână de la o săptămâna la alta. Dar cu toate acestea, reușesc să închid într-una din 3 întâlniri, ceea ce la 3 întâlniri pe zi, 22 de zile pe lună, îmi aduce bani frumoși… Ce zici, încercăm să lucrăm împreună ca să se întâmple și la tine?’

’Normal! Doar că nu știu… Sincer, nu cred că se poate în Baia Mare. Aici oamenii nu sunt ca la Cluj. Plus că noah, eu nu știu atâtea chestii câte știi tu. Tu ai mers și la traininguri în Vodafone, îl ai acolo și pe Paul…’

’Vasile. Pe ce îți bazezi toate afirmațiile acestea?’

’Păi, Shadi… uită-te și tu la rezultatele mele din ultimele luni și o să vezi că am dreptate.’

Hai să ne oprim puțin aici și îți spun de ce. Reflectând acum la acel moment, îmi dau seama că am înțeles imediat care era adevărata problemă a lui Vasile:

Nu mai credea că poate să vândă. Nu se mai vedea pe el însuși ca un vânzător de valoare.

Și de ce nu mai credea?

Se uita la rezultatele și performanța lui din ultimele câteva luni și bineînțeles își valida credințele:

’Oamenii din Baia Mare sunt altfel.’

’Eu nu am mers la traininguri în companie deci nu sunt așa de bun.’

’Nu am biroul așa de aproape de superior, așa că nu am suport.’

Ceea ce făcea el era exact ceea ce spuneam în fraza de început:

’Evaluarea valorii prin prisma performanțelor punctuale face oamenii mult mai vulnerabili în fața greșelilor.’

Își evalua valoarea ca vânzător și potențialul pieței pe care activa privind strict la rezultatele lui din ultimele câteva luni.

Acum haideți să stăm o secundă și să ne gândim logic:

Dacă din 1940 până acum, din punct de vedere cotă de piață McDonalds are undeva sub 20%, ar însemna că pentru fiecare din ceilalți 80% din oameni care mănânca la KFC, Pizza Hut sau alte restaurante, cei de la McDonalds ar trebui să se considere niște ratați? Funny, nu?

Cu toate că la nivel macro pare o ciudățenie, oamenii de vânzări tind să înceapă să se simtă tot mai puțin valoroși când dau 20 – 30 de telefoane și nu au o întâlnire.

De ce? Se autoevaluează prin prisma performanțelor imediate și rezultatul analizei este că nu sunt buni, piața nu e bună, zona nu e bună, clienții sunt niște idioți și tot așa.

Personal, am arii pe care stabilesc 8 întâlniri sau obțin cereri de ofertă din 10 telefoane. Pe altele am 5 din 10. Cu toate acestea, când încep un proiect nou este posibil să trec prin 20 – 30 – 40 de NU-uri până când găsesc o formulă care să funcționeze.

Dar nu mă simt niciodată mai puțin decât știu că sunt. Știu că este un joc al numerelor mari și al îmbunătățirii pe parcurs.

Nu mă uit la cele 40 de NU-uri de la început ca la o devalorizare a abilităților mele de salesman. Mai târziu, când cifrele își revin la normal și am 5 din 10 sau 8 din 10 nu mă uit la ceilalți 5 sau 2 care zic:

’Nu ne interesează.’

’A, despre asta este vorba? Nu, mulțumesc.’

’Lucrăm deja cu cineva.’

Îți spun de ce:

Am învățat să nu îmi evaluez propria valoare prin prisma peformanțelor imediate.

Am să revin într-un articol viitor la cum am reușit să îl întorc pe Vasile la un nivel bun, dar până atunci aș vrea să te las cu un gând:

Când eram în clasa I, cu toții am învățat următorul lucru: Dacă ești scos la tablă și nu știi, ți se dă 2 și ești și făcut de rușine în fața clasei.

Chiar și 20 – 30 de ani mai târziu, oamenii funcționează după aceeași regulă:

Nu vreau să fiu făcut de rușine ca atare, dacă nu știu nu ies în față. Mai bine stau în banca mea.

Pentru un om de vânzări directe aceasta se traduce în: Dacă nu sunt bun, mai bine nu sun. Mai bine aștept după cei cărora le-am arătat până semnează, nu vreau să risc să mă fac de rahat deschizând conturi noi.

Și așa intră în spirală:

Nu am vândut ultimilor prospecți => Nu sunt bun

Nu sunt bun => Nu deschid alte conturi

Nu deschid alte conturi => Sunt slab și vulnerabil la orice negociere pentru că nu am alternative

Totul rezultă în => Nu mai vând. Nici unor clienți noi și nici celor vechi

Nevânzând => Mă simt prost în fața superiorilor, a colegilor, a familiei, a tuturor

Rezultatul este => Sunt și mai slab, și într-un final… Mă blochez.

În articolul următor, am să îți arăt cum poți să îți scoți omul din starea aceasta în care de obicei când ajunge, începe să caute alt loc de muncă sau începi tu să îți cauți alt om de vânzări.

Tot în articolul următor revin și cu povestea lui Vasile. În final, vei vedea cum, dacă faci coaching cu omul tău sau îi plătești câteva ședințe de coaching ca să îl ajuți, ești mult mai avantajat decât dacă îl înlocuiești cu unul nou.

Până data viitoare însă, te aștept cu întrebări sau cereri de clarificare la care promit să răspund în cel mai scurt timp.

Mult succes,

Shadi

PS: Vreau să te rog să dai un share articolului. Dacă duci mouse-ul în stânga ecranului apare iconița de facebook. Spune ce crezi tu despre articol și dă te rog mai departe;)

2 Responses

  1. Liviu
    | Reply

    Din ce in ce mai bine….

  2. shadi
    | Reply

    Merci. In ce sens din ce in ce mai bine?

Leave a Reply