‘Euroizează’ problema clientului, scade presiunea pe preț și vinde – partea II

with No Comments

După ce am scris articoul ’’Euroizează’ problema clientului, scade presiunea pe preț și vinde’, am primit o mulțime de întrebări.

În partea a doua a acestui material, aș vrea să revin cu răspunsul meu punctual, pe fiecare întrebare.

Înainte, vreau să îți reamintesc că cititorii deacum.com sunt antreprenori, oameni care au un start-up, sunt freelanceri, conduc o echipă de vânzări, sunt oameni de vânzări sau sunt profesioniști care au făcut un business din pasiunea lor, pe care îi ajut bazat pe experiența mea ca salesman și business & sales coach.

Rezultatul?

Își cresc vânzările, numărul de clienți, profitul.

Articolul de care îți vorbesc, pe care îl poți citi AICI avea o concluzie:

Cu cât mai clar îți este cât valorează pentru clientul tău soluția la problema pe care o are, cu atât mai mult scazi presiunea pe preț și poți să vinzi.

Face sens?

Ca să îl citez pe Marius Simion, de la NLP Mania:

’Dacă tu ești deținătorul unui lac în deșert, un pahar de apă nu valoreaza foarte mult. Dar întrebarea este: Cât valorează acel pahar cu apă pentru un tip care abia se târăște prin deșert și nu a băut apă de câteva zile, e dezhidratat, are halucinații și viața lui depinde de puțină apă? ’

Ceea ce îți spuneam în articol era o poveste (caz real) în care am reușit să descopăr problema unui client. Cunoscând domeniul, am putut calcula cât îl costă și dintr-o dată am știut cât va valora pentru el soluția mea și cât va plăti fără să clipească pentru ea.

În plus față de cele de mai sus, aș vrea să ții cont că eu am vândut și vând unor clienți coporate, care au o cultură de negociere, merg la cursuri și se instruiesc ca să devină cumpărători cât mai buni și să poată cumpăra în cele mai bune condiții pentru firmele în care activează.

Nu e vorba de ce le-ar plăcea lor, ci este vorba de un întreg lanț de aprovizionare care în final dictează nivelul de preț cu care acești clienți vând în piață, la clienții finali, ceea ce înseamnă că sunt de-a dreptul drastici când vine vorba de costuri și fac orice să mai scadă preț.

Imaginează-ți că prețul la zahărul, făina, uleiul, faianța, apa minerală pe care le cumperi din magazin sunt impactate de negocierile pe care acești oameni le duc pe fiecare segment: de la producție, la ambalare, transport etc.

La clientul despre care îți povesteam, diferența de la 1,65 euro/kg de folie la 1,63 euro/kg de folie reprezenta de multe ori o decizie de cumpărare. (Nu e de mirare, când vorbim de 6 tone pe lună).

Și cu toate acestea, am reușit să îi vând cu 1,85 euro/kg, să îl fac să schimbe tipul de ambalaj și să semneze un contract pe un an de zile în care se angaja să cumpere de la mine 30 de tone.

Cum am făcut acest lucru, găsești în articolul nr. I. Acum aș vrea să răspund la întrebările pe care le-am primit:

Ce înseamnă a euroiza?

Vine de fapt de la un mentor de-al meu din State și în original este ’to dolarize the problem,’ doar că este adaptat la moneda noastră. Înseamnă, să determini valoarea în euro a problemei clientului.

Dacă tu vinzi unui client un serviciu care costă 100 ron, și acesta comentează mereu la preț și vrea discount-uri, dar îți dai seama că serviciul tău îi rezolvă lui o problemă care altfel îl costă 200 ron/lună, ceea ce ai de făcut este să îi scoți în evidență aceasta și să îi faci un calcul pe 24 de luni astfel încât să conștientizeze că pierde o sumă mare de bani dacă nu adoptă soluția ta, la banii pe care tu îi ceri.

200 * 24 = 4,800 ron, atât valorează problema lui

100 * 24 = 2,400 ron, atât îți plătește ție

Când scoți aceste cifre pe masă și îl faci să le vadă, dintr-o dată serviciul tău devine foarte acceptabil în comparație cu problema lui, și nu va mai obiecta la preț.

Mai mult, încet încet, vei putea crește tu prețul, pentru că știi că până la 200 ron/lună lui îi convine oricum.

Când trebuie să fac aceasta?

Cu cât mai repede, cu atât mai bine. Dacă tu faci o vânzare consultativă, în care încerci să îi oferi soluții la problemele lui, te vei diferenția de cei care fac prezentări și trimit oferte generale.

La ce gen de clienți se aplică?

La orice gen de client. Odată ce înveți să cadrezi, poți folosi tehnica ca să îți vinzi produsele, serviciile, ideile oricui. Exemple:

Coaching = cât valorează pentru clientul tău liniștea lui interioară?

Training = cât valorează pentru client informațiile pe care i le dai?

Hotel = cât valorează pentru client un loc în care lumea îi spune pe nume, are grijă de el, și primește mereu atenție?

Restaurant = cât valorează pentru client o masă într-un loc unde e primit călduros și se simte ca și cum ar merge ’acasa ’?

Reparații laptopuri = cât valorează pentru client ca laptopul lui să fie reparat în cel mai scurt timp? Sau, și mai bine… ce pierde dacă nu este reparat rapid și trebuie să aștepte câteva zile, timp în care înnebunește pentru că poate are 500 de e-mailuri în inbox?

Cum pot să aflu ce problemă are clientul?

Întreabă. Ascultă. Lasă mintea liberă. Uită că tu ești acolo să vinzi, presupune ca ești un doctor care își consultă pacientul.

Îmi este frică de faptul că oamenii nu îmi vor spune problema lor.

Dacă îi întrebi direct, s-ar putea să nu o facă. Pentru că își ’apără’ problema, nu pot să recunoască din start că o au și că nu fac nimic în sensul de a o rezolva. Dar dacă te apropii de ei, le arăți respect și interes, vor vorbi. Acum pe bune: cunoști om care să aibă o problemă și să nu vorbească despre ea mai devreme sau mai tarziu? Eu nu cunosc…

Pare un proces destul de complicat care cere mult timp. Eu am targete de făcut, nu pot să fac pe doctorul cu fiecare client.

OK, sunt de acord cu tine. Poți începe cu 1 – 2 clienți să vezi ce se întâmplă și cu restul fă ce făceai până acum. Dar, te intreb, dacă ai reuși să ai 10 clienți cărora, pentru că le-ai rezolvat problema și ei cumpără chiar cu un adaos mai mare decât cel pe care îl obții acum și sunt și fideli, nu te ajută aceasta să îți faci targetul și să faci bani?

În afară de aceste întrebări mai sunt câteva la care am răspuns în particular pentru că erau destul de personale. Dacă ai și tu o întrebare, dă-mi pe e-mail și îți răspund în cel mai scurt timp. Pentru că vreau să te ajut.

Închei cu o încurajare: ai grijă de clienții tăi și vei avea rezultate fantastice. De ce? În România sunt mulți cei care vând, ofertează, conving, prezintă și demonstrează. Sunt însă puțini care SERVESC cu adevărat clientul. Iar într-o piață din ce în ce mai pretențioasă, aceștia fac banii. Iar cel mai bun mod de a-i servi, este să afli ce îi doare, cât de tare îi doare, și să le vinzi soluția.

După ce citești toate întrebările, te aștept cu orice întrebare personală ai și îmi asum să îți răspund în maximum 24 de ore.

O zi excelentă și nu uita:

Dacă îți poți controla gândurile, îți poți influența și viitorul. Am creat propriul adevăr!

Shadi

fb0035

 

Leave a Reply