‘Euroizează’ problema clientului, scade presiunea pe preț și vinde – partea I

with No Comments

Am să îți spun o poveste, caz real.

Tot ce vei citi mai jos s-a întâmplat, la propriu și te va ajuta să excelezi în vânzări, într-o lume în care vânzătorii concurează preț pe preț, pe aceleași soluții.

Această poveste mi-a adus în portofoliu una dintre cele mai mari companii din domeniul FMCG din România, cu un contract de achiziție pe 36 de tone de ambalaj într-un an de zile, cu o marjă de adaos solidă.

Business bun, nu?

Și pentru că a fost win-win, lui i-a adus 10,980 euro economii și un utilaj gratuit.

Acum câțiva ani, eram reprezentant de vânzări într-o cunoscută firmă de abalaje flexibile. Întrevăzând potențialul soluțiilor alternative de ambalare pe care firma le vindea, ca vânzător/vânător (nu e interesantă asemănarea 🙂 ?), simțisem ‘miros de pradă.’

Pe de o parte, știam clar că aveam o soluție de ambalare a paleților, care putea economisi bani frumoși fabricilor care ambalau sute de paleți pe zi. Dar, pe de altă parte, existau 3 mari piedici:

1 – La prima vedere, produsul meu costa cu 30% mai mult decât ceea ce foloseau ei atunci.

2 – La prima vedere, produsul meu prezenta o siguranță îndoielnică a paleților (fiind o folie mai subțire decât standardul, părea mai puțin rezistentă).

3 – Produsul era puternic blamat de concurență care, întelegând probabil că acesta reprezintă de fapt viitorul, amânau cât se poate momentul în care își vor pierde clienții în favoarea lui.

Cu care dintre aceste 3 piedici rezonezi?

Povestea începe cu mine încercând să-i conving pe oamenii de achiziții să încerce acest produs.

Eu le explicam: Cum funcționează, cum poate aduce economii, cum este un produs sigur etc.

Ei îmi răspundeau: Cum cumpără un produs cu 30% mai ieftin de la concurență, cum că acela e sigur și al meu e riscant, cum paleții lor sunt foarte sensibili și importanți, și cum au mai încercat și alții să îi convingă dar ei rămân la ce știu: ieftin și sigur. Ce ar fi putut dori mai mult?

Unii, mai glumeți din fire, ziceau: ‘De ce să mă leg la cap, dacă nu mă doare?’

Și uite asa, client, după client, după client, nu, după nu, după nu, până m-am descurajat și am început să cred că poate chiar au dreptate…

Într-o zi, eram la intrarea în fabrica companiei de care iți spuneam. Mai fusesem acolo de nenumărate ori. Vândusem 1 – 2 paleți de ambalaj tradițional, la un preț cu câțiva cenți sub concurență, dar atât. Nimic predictibil, nimic sigur. Și nici vorbă de soluția mea minune.

În drum către biroul de achiziții, mă rugam lui Dumnezeu (fiecare cu credința lui :)) să îmi dea o soluție, să îmi treacă ceva prin cap.

Și mi-a dat.

Ca multe alte soluții în viață, care sunt acolo și știi de ele, doar că nu le vezi, și asta a apărut ca o idee fulgerătoare, cât pe ce să zboare. Ahaaaaaa!

L-am prins.

M-am întors la mașină, am făcut niște calcule și, ce să vezi… se putea și încă se putea bine.

Văzusem și înainte că clientul meu avea un paletizor vechi de când lumea, dar nu îl observasem cu adevărat. Și oricum, eu vindeam folie nu paletizoare, așa că nu mi-a atras atenția.

Apoi mi-am dat seama:

Pentru că nu ambala perfect, pe el paletizorul lui vechi îl costa bani. În fiecare lună.

Faptul că folosea un produs standard cu un paletizor vechi, îl costa și mai mulți bani. În fiecare lună.

Faptul că ambalajul nu era aplicat corespunzător, risca siguranța paleților. Dacă pe drumurile din România camionul care urma să transporte paleții ar fi dat într-o groapă mai mare, aceștia riscau să se desfacă, și toată marfa să ajunga la destinație împrăștiată în tot camionul. Ceea ce iar îl costa bani. Nu în fiecare lună, dar destul de mulți deodată.

La un calcul rapid, mi-am dat seama că ceea ce pot eu să îi ofer este rezolvare a 3 probleme pe care el nici măcar nu știa că le are și a căror valoare totală era de 10,980 euro!

Înarmat cu credința asta, m-am întors în fabrică și…

În următorul articol am să-ți spun exact ce s-a întâmplat. Vreau să-ți las câteva zile să te gândești la ceea ce am scris mai sus, să vii cu întrebări și chiar cu alte povești asemănătoare.

Am să-ți spun pe urmă și ce s-a întâmplat în final, ok?

Succes,

Shadi

 

BTW: Pe noul site, în meniul Materiale Gratuite, unde vei găsi toate materialele și programele pe care ți le ofer la liber, am creat o pagină specială – Arhivă video. 

Cele 4 video-uri existente la acest moment sunt:

‘Controlează ceea ce poți controla’

‘Cum vinzi când piața pare saturată?’

‘X-ray Business Scanner – Radiografie completă pentru claritate în strategia de vânzări’

‘Ce faci când toate lucrurile merg nașpa și ai o zi de rahat?’

Leave a Reply