Închiderea vânzării – Cum scapi de frica de a pune presiune pe client

with 2 Comments

Obiectivul acestui articol este să te ajute pe tine, cel care citești, să îți triplezi încasările, învățând cum să pui presiune pe client ca să închizi vânzarea. Și dacă reușești doar jumătate din ce am spus mai sus, tot este bine.

Chiar, ce înseamnă pentru tine o creștere de 300% în afacerea ta?

În regulă, acum ai un obiectiv. Al tău, personalizat.

Cum poți face asta?

Stăpânind cu adevărat singurul pas care implică și bani în tot procesul de vânzare: închiderea vânzării.

Studiile arată că cea mai de temut parte în procesul de vânzare, este partea de închidere a vânzării, partea care presupune negociere și închidere. Închiderea este acel punct în orice tranzacție în care vine momentul să ceri cuiva să facă ceva, și anume, call to action.

Exemplu: ‘Semnează aici. Când dorești să îți facem livrarea – săptămâna aceasta sau la sfârșitul lunii? Cum ai dori să plătești – cash sau carte de credit? Haide să-i dăm drumul.’

Ce se întâmplă cu vânzătorul în acest pas?

Pământul începe să se zguduie și omul de vânzări reacționează la nivel fizic: transpiră, maxilarul i se tensionează, vocea îi tremură, inima îi bate mai repede, nu poate gândi clar, nu știe ce să spună și se comportă ca un animal prins în bătaia farurilor. Știi de ce?

Pentru că nu are idee despre cum să acționeze. Apar aceste reacții tulburătoare și omul de vânzări începe să se îndoiască de propria persoană, de misiunea pe care o are.

Ce se întâmplă cu cumpărătorul când vede acest lucru?

Preia din tensiunea vânzătorului și în mintea lui își spune: ‘Hei, ăsta nu știe ce face. Îi e o frică de moarte. Crede în ceea ce vinde? Nu prea arată ca și cum ar crede. Mai bine nu cumpăr.’

În acel moment, clientul se pierde în reacțiile fizice negative emise de omul de vânzări.

Acum, aceste simptome fizice sunt doar semne că cel care vinde:

  • Nu înțelege.
  • Nu este pregătit să livreze serviciul de a închide vânzarea.

Da, am spus serviciul. Închiderea vânzării este un serviciu. Ar fi bine să te gândești la acest pas ca la un serviciu. Nu este ca și cum dacă vei închide vânzarea, îi vei jecmăni pe clientul tău. Normal că îi iei banii. Câți de mulți poți. Dar este un serviciu pe care i-l aduci, pentru că îl ajuți să ia o decizie.

Ce beneficiu aduce un serviciu unui client? Îi rezolvă neliniștile și problemele, îl face să se simtă bine.

001213Ce beneficiu îi aduce unui client închiderea vânzării? Îl face să economisească timp, bani și energie studiind și căutand printre zeci de opțiuni. Îl face să se simtă liniștit pentru că a luat o decizie. Odată ce a luat o decizie și cumpără, acest lucru îi permite să se concentreze pe alte arii mai importante pentru el.

Vezi asemănările?

Este vital să înveți să mânuiești închiderea vânzării, până la punctul în care nu mai ai aceste reacții fizice și ai face orice să ieși din acea situație. Ai nevoie să exersezi toate aceste lucruri, să te pregătești pentru a fii gata să livrezi serviciul închiderii vânzării, și nu doar serviciul aferent produsului tău.

De multe ori în cariera mea de vânzări din ultimii 12 ani m-am întrebat:

De ce acest pas în sine, cel care îți influențează cel mai mult venitul, este cel mai inconfortabil, cel mai puțin înțeles, cel mai de temut, fiind totuși singurul pas care te recompensează?

Cum se poate să te bucuri să întâlnești pe cineva necunoscut, să îți placă să vorbești despre produsul tău, să adori să vorbești despre compania ta și apoi dintr-o dată să o iei razna și să urăști să închizi. Ce se întâmplă?

Adică, atunci când vezi o persoană ce părea încrezătoare, care știe că produsul sau serviciul ei este net superior oricărui produs sau serviciu din piață, nici măcar nu cere să-i fie cumpărat produsul, e clar că ceva nu este în regulă.

Sunt multe motivele care te pot împiedica ca vânzător să închizi vânzarea.

1 – Abordări depășite.

Oamenii de vânzări au fost inoculați cu acestea de-a lungul anilor și au multe informații, unele încă valide altele însă depășite. Adevărul este că totul în viață se schimbă. Fiecare industrie se schimbă, inclusiv vânzările. Modul în care comunici, pui presiune, negociezi, și cu siguranță, cum închizi o vânzare. Nu poți să te aștepți ca aceleași tehnici de acum 25 de ani să aibă același efect astăzi.

2 – Ți s-a spus că vânzarea este simplă.

Poate când ai fost angajat ți s-a spus: ‘Este simplu, omule. Este o afacere simplă. Trebuie doar să vorbești cu cât mai multă lume.’ Poate ți s-a spus că vânzarea este despre a face oamenii să te iubească. Sigur, numai că și eu și tu știm din experiență că avem mulți oameni care poate ne iubesc și ne apreciază, dar nu cumpără de la noi.

Este ca acel răspuns al femeilor: ‘Hai să fim doar prieteni.’ Indiferent că ești femeie sau bărbat, știi despre ce vorbesc, nu?

Poate ți s-a spus că vânzarea este despre a prezenta produsul, a identifica butoanele fierbinți și a satisface nevoile clientului. Sau poate că știi că este totul despre relații și construirea încrederii sau despre un joc al numerelor.

Uite ce cred eu acum, după 5,000,000 euro vânzări: toate cele de mai sus sunt adevărate, dar în final, vânzarea este despre închiderea vânzrării. Da, ai nevoie de oameni fericiți, da, ai nevoie ca ei să te placă, da, trebuie să îți cunoască produsul, dar vânzarea în final se întâmplă când închizi. Schimbul se face când închizi. Banii se mișcă atunci când închizi.

3 – Poate ai fost învățat că să pui presiune, să insiști, să fii ‘pushy’ este ceva rău, teribil.

În lumea de azi, în care mass media este ‘pushy’, Facebook este ‘pushy’, telefonul mobil este ‘pushy’, clientul nici macar nu aude primele 2 – 3 dăți când îi ceri să cumpere ci doar se eschivează. De aceea cele mai multe vânzări se încheie undeva după a 5-a încercare de a închide. Dacă nu înveți să presezi pe cineva dincolo de acea parte în care ei rezistă, nu vei face business. Pentru ca oamenii să ia decizii, e nevoie să pui presiune.

4 – Frica de refuz.

‘O, Doamne, refuzul este atât de greu.’ Îți vei urî toată viața dacă nu te descurci cu refuzul. Nimănui nu îi place, dar se întâmplă mereu. Așa e viața. Obișnuiește-te cu ideea, ți se va întâmpla. Oamenii nu pot accepta să cumpere sau să facă tot ce li se propune, refuză 95% dintre aceste propuneri. Totuși, acceptă 5%. Depinde doar de tine să faci tot posibilul să ajungi în cei 5%. Serios, vânzările s-au schimbat. Va trebui să pui presiune și va trebui să experimentezi refuzul.

5 – Nu ai instrumentele necesare pentru a închide.

Nu ești înarmat cu multe închideri pe care să le poți folosi ca să închizi. Cum am spus, cele mai multe închideri se întâmplă după a 5-a încercare de a închide. Dacă clientul refuză, nu poți să îi spui același și același lucru de 5 ori. Ai nevoie de alte formule de închidere ca să continui să ceri comanda sau contractul. Despre asta, în articolele următoare.

Pe final, te las cu o singură întrebare:

Dacă tu privești de acum încolo închiderea vânzării ca pe un serviciu, câte dintre vânzările lăsate pe masă pentru că nu ai pus presiune, ar putea fi închise în viitor? 

Mult succes,

Shadi

2 Responses

  1. paraschiv
    | Reply

    Dragul meu,

    Este o adevarata placere sa-ti citesc articolele.
    Vreau sa-ti spun ca sunt un pensionar care colaborez cu un centru de sanatate care se acupa cu vanzari de produse ptr. terapii naturiste.
    Nu pot reprosa absolut nimic persoanelor cu care sunt coleg, dar cu toate eforturile pe care le fac, eu nu VAND. Am citit f. multe carti de vanzari, m-am ocupat personal de produsele din portofoliu, am facut un fel de pliante cu un continut bogat de informatii terapeutice si tehnice pe care numai eu le dau potentialilor clienti care vin la seminarii.
    Rezultatul – nu vand ( tinuta bussines, tuns, barbierit, pantofi facuti – nu se discuta) si nu inteleg de ce. Timp alocat pentru studiu zilnic, fraze de dicutie, cuvinte gandite, bani cheltuiti ( carti trase laxerox, cartuse de imprimanta. etc – fara rezultat.
    Sincer chiar nu stiu ce sa mai cred ( fiind pensionar am un venit, dar era si pentru mine o provocare care dureaza cam de 1 an de zile).
    In final articolul tau de mai sus parca l-am comandat special pentru mine.
    Multumesc inca o data ptr. calitatea materialelor trimise iar cele din comntariu, reprezinta numai punctul de vedere al unui om dezamagit de propria prestatie.
    PS – Niciodata nu am incercat sa pacalesc o persoana despre performantele produselor fata de afectiunile de sanatate ale acestuia dar nici nu am revenit telefonic la persoanele care au trecut pe la centrul nostru de sanatate ( din proprie experienta aproape intotdeauna am fost pus la colt ; nici nu am recomandat produse care dupa opinia mea nu faceau ceeace se spunea la prezentare si intotdeauna argumentam cu multe informatii care puteau fi verificate.
    paraschiv

  2. Shadi
    | Reply

    Salut Paraschiv.

    Stiu ce zici si chiar inteleg.
    Nu iti face probleme,am avut cazuri asemanatoare cu al tau si am fost si eu in aceasta situatie de mai multe ori. E acel moment in care faci tot ce stii ca trebuie sa faci, tot ce iti spun toti expertii si toate cartile si totusi nu vinzi. Are cateva rezolvari faine, dar ca sa vedem exact care este cea care ti se potriveste, avem nevoie sa intelegem mai bine situatia.

    Iti ofer o sedinta in care sa discutam despre aceasta situatie. Gratuit, tu platesti doar cafeaua 😉

    Scrie-mi un mail pe shadi@deacum.com sau suna-ma pe 0743.427.881 saptamana viitoare sa vedem cum facem.

Leave a Reply