De la 0 la 150,000 euro/an. Cum am vândut la Zetelectric

with 1 Comment

Salut, am să îți spun o poveste, caz real:

Ceea ce vei extrage și folosi din ea pentru a-ți crește vânzările, depinde mult de scopul tău în ceea ce privește afacerea ta (dar nu cred că îți spun ceva nou, nu-i asa?).

Dacă tu astăzi mergi într-un anume oraș din România, la intrarea dinspre București, pe partea stângă, vei vedea o clădire cu 2 etaje – un showroom de amenajări interioare și corpuri de iluminat. Se numește Zetelectric (am schimbat numele din motive de confidențialitate). Orice furnizor de corpuri de iluminat ar vrea să își vadă expusă marfa acolo, orcine ar vrea cifra de afaceri, profitul și mai ales seriozitatea care însoțesc colaborarea cu acest client. Și totuși, procentual, 65% din showroom este ocupat de un singur furnizor: fostul meu angajator.

Cum?

Povestea începe acum 10 ani, când eram un tânăr de 21 de ani. Tocmai descoperisem beneficiile fantastice ale muncii în vânzări: libertate, mașină, telefon, laptop, plimbări prin țară, mâncat la restaurant, bani.

Tot atunci am descoperit și dezavantajele muncii în vânzări: ești ca un boxer în ring, trebuie mereu să dai și să te aperi. Dacă lași garda jos, iei pumni. Concurența îți ia clienții și tu pierzi cele de mai sus. Dacă nu te miști, dacă nu ataci și nu lucrezi să dezvoți, ci doar aperi ceea ce ai, se întâmplă același lucru doar că puțin mai lent.

Asta însemnă pentru mine că trebuie să fac mereu strategii noi, trebuie să atac mereu, trebuie să cresc tot timpul.

Norocul face (norocul oare?) că eram înscris și urmam un program de pregătire în vâzări și performanță. Pe unul dintre cd-urile din acest program, un tip deștept și cu rezultate mai bune decât ale mele, spunea: dacă tu cauți să vinzi unde este evident, te bați în preț cu cineva care a fost acolo înaintea ta.‘Te-ai gândit vreodata să te uiți acolo unde nu este atât de evident?’

Fraza aceasta, de bun simț de altfel, o mai auzisem de multe ori… doar că, în acel moment unic, la volanul Opelului meu Combo cu 2 uși, pe drumul dintre Filiași și Drobeta-Turnu Severin, a ajuns și la mine:

‘Te-ai gândit vreodată să te uiți acolo unde nu este atât de evident?’

Cuvintele îmi răsunau în minte și am început să mă gândesc: vindem corpuri de iluminat acolo unde este un showroom de corpuri de iluminat – evident. Dar cui vindem noi?

Păi… retailerilor.

OK… dar retailerii noștri cui vând?

Păi oamenilor – consumatorilor finali.

Dar consumatorii finali, când cumpără corpuri de iluminat?

Păi în 2 situații: fie construiesc ceva nou, fie reamenajează ceea ce au deja.

Hmmm… și ce altceva mai cumpără acești consumatori când construiesc ceva nou sau reamenajează?

Păi… materiale de construcții.

Da… și ce altceva?

Păi… mobilă.

Și ce altceva?

Păi… electrocasnice.

Și brusc, în fața mea s-au deschis 3 uși:

Dacă găsesc magazine care vând deja materiale de construcții, mobilă sau electrocasnice, îi conving să îmi dea 2 metri pătrați de tavan și 2 metri pătrati de panou unde să le aduc marfa mea, am creat o nouă piață!

Nu are rost să îți povestesc detalii despre cum am căutat pe internet, cum am discutat cu vreo 7 astfel de magazine, cum unii mi-au argumentat ca e o idee proastă, cum l-am găsit pe Zetelectric.

Vindea aragaze și mașini de spălat dar m-a ascultat și și-a dat repede seama că poate câștiga foarte bine din corpuri de iluminat. Ulterior s-a reprofilat și a devenit numărul 1 în orașul lui (între primele 5 orașe din România) și astăzi… una dintre încăperile din showroom-ul de 2 etaje arată ca în poza de mai jos.

00085

A durat luni de zile să aud cu adevărat ideea, 2 ore să fac analiza, 8 ore să caut pe internet, 11 ore să mă întâlnesc cu toate cele 7 magazine pănă l-am găsit pe acesta, 1 săptămână până la prima livrare (5 candelabre, 4 veioze si 1 lampadar), 1 an până la primul magazin în incinta unui hypermarket și încă 2 ani până la showroom.

Și din prima zi și până acum, cumpără și plătește… lună de lună de lună de lună. Ultima dată când l-am întrebat pe fostul meu angajator despre Zetelectric, îi aducea vânzări de 150,000 euro/an. Nu e rău, nu?

Întrebare:

‘Unde ai putea să te uiți în domeniul tău și să nu fie atât de evident?’

Mult succes,

Shadi

PS: Motivul pentru care am ales să te las cu o întrebare aproape de fiecare dată este simplu:

Vreau să te ajut să te concentrezi pe cum se poate aplica la tine ceea ce tocmai ai citit, în afacerea ta și pentru vânzările tale. Asta înseamnă business & sales coaching.

Daca tu simți că vrei să îmi trimiți răspunsul tău într-un mail este cu atât mai probabil ca îl vei și aplica la tine.

One Response

  1. Antonia
    | Reply

    Si e doar una din povesti.E bine si pentru tine sa-ti amintesti .
    Succes!

Leave a Reply